2024 Författare: Harry Day | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 15:54
Uppfinnaren kom till kungen och sa:”Jag har uppfunnit en kanon som genomborrar någon rustning. Här är en teckning."
Kungen beundrade och köpte ritningen. Och sedan säger uppfinnaren: "Jag uppfann rustningen som denna pistol inte kommer att genomborra." Kungen blev förvånad och köpte rustningen.
Och sedan säger uppfinnaren: "Men jag har en ritning av en kanon som kommer att genomborra denna rustning."
Kungen köpte också denna ritning och sedan en ny rustning. Men när uppfinnaren ville sälja ytterligare en ny teckning blev kungen upprörd och beordrades att söka i uppfinnaren - och ytterligare ett tiotal ritningar av rustningar och vapen hittades i hans ägo …
I försäljning är "kanon" en övertalningsteknik i säljarens arsenal, och "rustning" är ett försvar mot manipulation av köparen.
Tanken med att skriva den här artikeln uppstod efter att en ung man ringde mig enligt principen om kallsamtal och erbjöd sig att köpa en reklamtjänst. Jag lyssnade på förslaget och spårade i mig själv en ihållande motvilja mot konversationen och irritationen. När en psykolog analyserade mig själv och en programledare för pedagogiska utbildningar, tänkte jag: varför gjorde killen allt rätt?
Och det var vad jag kom fram till. Eftersom jag är ganska bekant med försäljningstekniker, efter att ha hört i andra änden av raden en person som använder en viss mall när hon kommunicerar med mig, tog jag det som ett försök att manipulera mitt sinne. Enkelt uttryckt tog jag det som ett bedrägeri. Följaktligen fanns det en attityd till denna person som bedragare. Och även om hans produkt eller tjänst är vad jag behöver, överförs den negativa inställningen till förslagsställaren omedelbart till hans tjänster och produkter.
Detta kallas "halo" -effekten.
Hans säljares "pistol" trängde inte in i min köpares skyddande "rustning". Ingen vill bli manipulerad. Köparen vill inte”säljas” varorna.
Köparen vill inte kommunicera med säljaren, vars ansikte säger: "Jag är en cool säljare och jag kommer att sälja dig vad som helst, även om du inte behöver det." Och sådana övertygelser fastställs hos säljare under försäljningsträning, där de hamras i huvudet: "Du är en cool säljare." Sådana säljare slutar se en person i köparen och ser ett objekt för deras manipulation.
Hur tar man sig ur denna situation och blir en bra säljare? Hur löser man detta problem?
Vi erbjuder två sätt.
Metod ett: Lär dig ständigt nya säljmetoder - så att köparen ännu inte har träffat. Det vill säga ständigt skapa en ny "pistol" som dina konkurrenter ännu inte har, och köparen hade inte tid att lägga rustningen på denna metod. Metoden är inte den bästa, eftersom din inre övertygelse om en "hård säljare" kommer att ge dig huvudet in i en sofistikerad köpare.
Metod två: Sälj utan försäljning. Som ett exempel kommer jag att berätta ett fall från min egen praxis. Vi kom till förhandlingar om utbildning av honung. personal och började ta reda på: vad de vill, vad är problemen. Medan samtalet handlade om deras problem befann vi oss i samma fält, på samma sida. Så snart samtalet berörde format och betalning lutade båda cheferna bakåt, armarna fällda och en av dem sa: "Här kommer försäljningen." Slutsats: Stå inte med köparen på motsatta sidor av barrikaden, var alltid där.
Hur kan detta uppnås? En kund som kommer till dig har ett problem (behov) som han vill lösa. Och han letar efter en assistent för att lösa detta problem. Köparen vill se i ditt ansikte en sådan assistent, genomsyrad av sitt problem, och inte en manipulator. Han vill se och vill känna att du vill hjälpa honom att uppfylla sitt behov - och inte ditt eget på hans bekostnad.
För säljare, särskilt nybörjare, vill jag tillägga: Tycker inte att köpare är dummare än du är. Detta läses på en icke-verbal nivå. Försök att vara uppriktig och snäll. Använd inte mallar, de är nästan omedelbart synliga - och det är motbjudande. Lita på att din produkttjänst kommer att tillgodose kundens behov. Denna tro fungerar bättre än någon annan.
En uppriktig önskan att hjälpa är inte en "pistol"; köparen behöver inte bygga "rustning" på den.
Lycka till med din försäljning!
Rekommenderad:
Burnout Syndrom: Hur Man Slutar Utan Att Falla Ur Buren? 8 Metoder Som Definitivt Kommer Att Hjälpa
Förr eller senare kommer ett ögonblick när du upptäcker att livet snabbt går förbi. Jag skulle vilja sluta, men du kan inte, du har ambitiösa mål. Och du fortsätter springa utan att ge dig själv rätten att vila. Du känner att du är väldigt trött, men du fortsätter att spela en framgångsrik person, för du är verkligen framgångsrik - utåt, men inuti finns det tomhet.
Om Att Svälja Utan Att Tugga
Det kan ses att en varg sugs i barndomen Och de sög in: "du kan inte med flaggorna" V.S. Vysotsky - Att ljuga är dåligt - Äldste måste respekteras - Korsa gatan med grönt ljus Introjekt - det här är en sådan regel eller information om livet som någon auktoritativ sa till en person, och personen svalde den utan att tänka, utan att kontrollera.
Lär Dig Att Förneka Människor Utan Att Känna Skuld
De flesta känner till den obehagliga känslan när de måste neka någon en begäran. Samtidigt känns den vägrande personen besvärlig, även om han inte gör något fel. Ursprunget till skuldkänslor. Hur ofta lär föräldrar sina barn att offra sina intressen för teamets skull, för att hjälpa alla som behöver hjälp.
Det är Viktigt Att Inte Bara Göra, Utan Också Att Göra
"… vi måste ge psykoanalytikern sin skyldighet att han inte försöker spela på den så kallade patientens förtroende att inspirera honom med något eller på något sätt vägleda honom. Om så vore fallet hade psykoanalysen lämnat scenen länge sedan, som hände med många andra.
Framgångsrika Förhandlingar. Sälj Dig Själv
Marknadsterminologin "sälj dig själv" låter inte alls cynisk. Jag skulle säga - realistiskt, eftersom alla förhandlingar (i motsats till sammankomster och svensexor) har som mål ett visst resultat. Kontrakt. Mycket ofta kommersiellt.
