Framgångsrika Förhandlingar. Sälj Dig Själv

2024 Författare: Harry Day | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 15:54

Marknadsterminologin "sälj dig själv" låter inte alls cynisk. Jag skulle säga - realistiskt, eftersom alla förhandlingar (i motsats till sammankomster och svensexor) har som mål ett visst resultat. Kontrakt. Mycket ofta kommersiellt

Om du är en entreprenör säljer du dina tjänster; om du är en tillverkare säljer du varor. När du söker jobb säljer du din tid till arbetsgivaren. Vad alla förhandlingar har gemensamt är försäljning. Ännu mer generellt, varje gång "förhandlaren" säljer sig själv. Det är han som representerar organisationen vid försäljning av varor eller tjänster och sig själv när han säljer sina egna tjänster eller tid.

Utifrån det föregående måste man förstå hur viktigt det är för varje framgångsrik”förhandlare” att representera sig själv, inte bara vad som helst, utan något betydande och kompetent. Och detta hänvisar oss naturligtvis till frågan om självbedömning i sin helhet. Mer om detta senare. Under tiden lite teori.

Affärsmän över hela världen förstår vikten av att vinna i förhandlingar, och därför har psykologer uppfunnit flera olika manipulationstekniker i förhandlingar med en motståndare, kraftpress, tekniker för moraliskt undertryckande. Denna kunskap är också viktig för politiker, chefer och så vidare. Hur kan alla dessa”tuffa” tekniker relatera till snälla och uppriktiga människor som inte är ivriga efter politisk makt?

Trots allt är huvudprinciperna (det finns fler av dem, jag kommer att utse några) av förhandlingar under press (som det kallas) en psykologisk konfrontation för att lösa frågan "vem är på topp?" Det handlar om att undertrycka viljan eller myndigheten hos en av deltagarna i dessa förhandlingar. Det är önskvärt att detta är din motståndares vilja, inte din.

I psykologin för hårda förhandlingar beskrivs följande huvudsakliga inflytandehandtag:

1. Förekomsten av dolt komprometterande material på motståndaren. (Smutsiga spel, nästan utpressning).

2. Felaktig information, bluff. Till exempel visade några gamla generaler sin överlägsenhet gentemot de belägrade fästningarna genom att göra många eldar på natten, tio gånger deras sanna stridsstyrka.

Ett övertalande tal är mer inflytelserikt än ett motiverat tal som inte är övertygande. Paradox eller sorg, bestäm själv, men detta är ett faktum.

3. Förekomsten av en betydande auktoritet för motståndaren på din sida

Även barn, när förhandlingarna når en känslomässig dödläge, kan höras anmärkningar: - Och vem är min bror du känner? I vissa näringslivet händer samma sak hela tiden.

Detsamma kan sägas om internationella förhandlingar.

4. Resursöverlägsenhet

Att visa fienden en kraftfull resurshävarm är också ett element av krafttryck. Dyra bilar, telefoner, kostymer, kontor, klockor och smycken är återigen en primitiv men effektiv spak för kraftfull press på en oförberedd motståndare under förhandlingar.

5. Professionell kompetens

Om du har en viss expert på förhandlingsområdet på din sida, så är hans närvaro en effektiv hävstång för att genomföra mjukt våldtryck på motståndare.

Speciellt när det gäller kommersiella transaktioner och situationer med prisspel. Ofta under förhandlingar kan man höra argument för en av parternas ståndpunkt, vilket styrks av en expert (eller "oberoende" undersökning).

I det fall förhandlingar huvudsakligen rör priset på en produkt eller tjänst eller värdet av dig som specialist, bör din yrkeskompetens bli den huvudsakliga (och förmodligen, tack och lov, den enda) pressen. Och detta är också makt.”Expertens” kraft är vad den kallas. Och därmed kan vi fortfarande inte komma långt från den eviga konfrontationen. Om inte spelet blir rättvist, utan utpressning och bluffning.

Du måste sälja dig själv. Och om du nu motsätter mig mentalt att detta inte är så, och du inte använder hävstång (tryck), ber jag dig att komma ihåg hur noga du klädde dig och sminkade dig innan "viktiga" förhandlingar. Satte du inte på dig några smycken som betydde något? Och inga tillbehör som klockor och handväskor?

Detta kallas resurstryck. Om du känner till manipulationen i det här fallet eller inte spelar ingen roll. Intuitivt försöker du imponera och … … få makt. (Det är vad det heter.)

Jag anser att expertens ställningstagande är mer tillförlitlig. När allt kommer omkring, vad gör du om du av någon anledning lämnar dina mentala viktförstärkare hemma? Det återstår bara att använda det som inte kan tas ifrån dig. Din expertis. Hantverk.

Förresten, din motpart i förhandlingar är inte alls skyldig att veta om alla dina talanger och fördelar. Han kommer att kunna se denna resursöverlägsenhet med sina ögon, och även då, om en observant kamrat fastnar. Och du kommer att behöva prata om din kompetens personligen. Rädd? Eller skäms? Att berömma dig själv som något …. Obekvämt …. är det inte? Nej inte så här!

Personen mittemot dig behöver din produkt eller tjänst. Eller du själv som anställd. När allt kommer omkring är han inte skyldig att köpa en gris i en pet?

Du kan föreställa dig dig själv som ingen annan. Du känner dig själv. Eller inte? Du är definitivt den som behöver denna "arbetsgivare" … eller inte?

Ditt självförtroende, liksom dina tvivel i dig själv, kommer "förhandlaren" att fånga på flugan. Därför räcker det inte med information om din expertis när du förbereder dig för förhandlingar, du behöver VETA det. Så att veta, så att denna kunskap kan överföras till andra människor genom olika icke-verbala signaler.

Du kan naturligtvis "lära dig" dessa signaler, men det är omöjligt att upprätthålla konstant kontroll över dig själv, det finns en chans att du "genomborrar" och slänger ut dina verkliga känslor, skälvande som en hare svans. Sedan kan du skälla på "inte fungerar" -teknikerna.

Tekniker fungerar inte bra utan en inre kärna, det är sant. Livets sanning. Därför måste du definitivt känna till ditt unika säljförslag (det vill säga för att veta vad som är din unika och expertis), och dessutom att känna till behoven hos den person som du förhandlar med.

Förresten, detta är en bra teknik som hjälper människor med tillräcklig självkänsla att vinna förhandlingar och människor som har tappat dem att tänka på hur bra deras självkänsla är.

Så. I alla framtida förhandlingar föreslår jag att du spårar vem som driver dem. Om du tror att de "går på egen hand", försök ta reda på exakt vem som ställer frågorna och vem som svarar på dem. Och kom ihåg vem som vanligtvis ställer frågor till ett skyldigt skolbarn, skruvade på en anställd eller en spree -partner.

Den andra delen. Ta initiativet. Fråga frågor. Det är förresten ditt direkta ansvar att identifiera kundens behov.